Un sistema efficace di incentivazione dello staff sulla rivendita

Il periodo della rivendita per eccellenza – il Natale – è terminato, ma è giusto cominciare l’anno dandosi dei buoni propositi ed obiettivi anche legati ai prodotti venduti in salone.

Staff onlyUn sistema efficace di incentivazione dello staff sulla rivendita è un primo passo per aumentare le vendite, magari abbinandolo alle tante ricorrenze che, a partire da San Valentino, potranno essere occasione di passaggio di clienti alla ricerca di pensieri e regali.

Nel giro di un paio di mesi infatti si festeggerà il San Valentino, la festa della Donna, la festa del Papà e la festa della Mamma. E, per chi vuole esagerare, ci può stare anche une bella festa di Primavera.

Da un confronto con vari metodi utilizzati in vari saloni, esiste un sistema di incentivazione ideale, che deve seguire le seguenti regole.

  1. Fissare gli obiettivi.

Ogni collaboratore e il salone nel suo insieme devono avere un obiettivo ben preciso. L’ideale è che l’obiettivo sia mensile e che sia espresso in pezzi, perché questo semplifica i calcoli. Se avete timore che questo porti a vendere i prodotti meno cari potete definire l’obiettivo a valore anche se vi complicherete un po’ la vita.

  1. Dare un premio per ogni pezzo venduto.

Il riconoscimento al collaboratore deve partire dal primo pezzo che viene venduto. In questo modo tutti sono stimolati a fare qualcosa, anche se poco. Il premio base può essere stabilito in una somma fissa per ogni pezzo venduto o in una percentuale del valore. Il primo sistema rende più facili i calcoli e quindi è preferibile.

  1. Aumentare il premio se l’obiettivo viene individuale raggiunto.

Se il collaboratore raggiunge il suo obiettivo mensile, il suo premio per singolo prodotto venduto deve aumentare. Idealmente il premio aggiuntivo dovrebbe raddoppiare il premio base, ma ovviamente potete calibrarlo diversamente se il premio base è già generoso. La maggiorazione va applicata su tutti i pezzi venduti.  In pratica se un collaboratore ha un premio base di 1€ a prodotto, nel momento in cui raggiunge l’obiettivo ne deve prendere 2, appunto su tutti pezzi venduti.

  1. Aumentare ancora il premio se tutto il salone raggiunge l’obiettivo.

In questo modo si stimolano anche i collaboratori che non raggiungeranno l’obiettivo individuale a  contribuire al risultato complessivo del salone. Il premio aggiuntivo in questo caso dovrebbe essere pari ala metà del premio base.

Per esemplificare: un collaboratore che ha 1€ di premio base e che raggiunge sia l’obiettivo individuale che quello del salone, guadagnerebbe 2,5€ al pezzo. Se raggiunge solo l’obiettivo individuale ne guadagna 2, se non raggiunge l’obiettivo individuale ma il salone raggiunge il suo obiettivo ne guadagna 1,5.

  1. Rendere visibili i risultati.

E’ fondamentale che nello spazio del salone riservato allo staff venga appeso un tabellone che indichi per ciascuno dei collaboratori l’obiettivo mensile e quanti pezzi vengono venduti settimana dopo settimana.

  1. Commentare i risultati.

Il martedì mattina, la prima cosa da fare è una breve riunione in cui vengono commentati i risultati della settimana precedente, identificati e risolti eventuali problemi, scambiate esperienze, ad esempio su quali argomentazioni hanno funzionato meglio, e più in generale motivati i collaboratori.

  1. Pagare i premi subito.

Finito il mese i premi devono essere pagati subito. Questo è necessario per perché i collaboratori partano in tromba anche il mese successivo.

Tutto qui? Provare per credere …

 

Leggi anche: Marketing delle ricorrenze: http://www.belpensanti.com/2013/01/il-marketing-delle-ricorrenze

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